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  企业内训:步步为赢销售谈判策略
 

一、直面挑战:
市场遵循着优胜劣汰、弱肉强食的丛林法则,客户对你说暂时不需要可能下一秒订单就交到了别人手上。客户的销售与谈判是销售人员一生要修炼的武功。有的销售人员滔滔不绝,却没有挖掘客户的需求;有的销售人员口如悬河,去没有获取客户的信任。产品是死的,方案是活的,如何给到客户差异性的解决方案?千人千面,不同风格的客户我们如何不同应对?客户年龄比你大,经验比你丰富,收入比你多!面对客户时,销售人员常常处于弱势心态。客户是咄咄逼人,销售人员则步步退让。谈判桌上,一方是老虎,另一方就会变成兔子,销售人员如何转换地位,取得谈判的优势?销售人员在谈判沟通往往被客户牵着鼻子走,最后死路一条,当客户抱怨你的品牌不知名、产品不稳定、价格不便宜、政策不给力等等问题的时候,如何扭转客户的思维?会谈的一切都很圆满,就是最后临门一脚,不知道如何促成?如果您或您的销售人员遇到以上问题,《步步为赢销售谈判策略》课程将给您一个实战解决方案!
 
二、课程收益:
1、从市场竞争环境和特点出发,提升营销能力;
2、掌握客户选择产品的思维地图,并设计与之匹配的销售模型;
3、掌握顾问式销售的原则和技巧,深入挖掘客户的需求,激发合作或购买意愿;
4、学会面对意向客户,通过引导式的谈判技巧,把手中资源的作用发挥到最大,吸引客户的合作。
5、改变传统的销售思维模式,针对不同客户制定相应的解决方案;
6、掌握有效促成签约合作以及客户持续忠诚于品牌的实用策略。
 
三、培训对象:
总经理、营销总监、销售经理、区域经理、销售人员
 
四、培训形式:
理念+方法+工具,小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练
 
五、课程大纲:
第一单元:步步为赢销售模型
一、客户凭什么选择你?
1、这是什么?为什么成交?为什么现在成交?
2、由卖到买转化:如何帮客户一起买东西?
二、步步为赢的课程体系:
1、源于客户选择产品的心理地图
2、步步为赢销售六步骤是快速促成的销售模型
 
第二单元:步步为赢销售六步骤动作分解
第一步:三军未动,“准备”先行
一、销售计划的制订
二、收集客户信息
1、信息收集的3大核心要素
2、信息收集关键四步
三、个人准备
四、小工具,大作用:《客户资料卡》
讨论:谈判不是靠口才,而是靠准备
 
第二步:如何赢得客户的信任
一、赢得信任,让彼此卸下盔甲
1、信任是成交客户的敲门砖
2、如何创造轻松、和谐交流环境?
3、设计轻松愉快的开场白
4、十招建立信任感
二、不同类型客户的接触技巧
1、四种典型的人际风格的沟通特点
2、不同风格客户的应对策略
 
第三步:打钉子:套牢客户的需求与问题
一、客户的需求心理
1、客户的心理剖析:他真不需要吗?
2、小问题不着急,大问题要立即
二、需求是锁,问是钥匙
1、60%销售失败的主要原因:问得不透,说得太多
2、如何有效发问,将简单的问题点引向深处?
3、如何有效的倾听?说者无意,听者用心。
三、连环四问法技能解析
1、让客户要“买”的四种提问技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引导解决方案与购买
4、角色演练:连环四问法策划运用
四、“内部向导”的利用
讨论:客户非常强势,未等你安营扎寨站稳脚跟,就连珠炮式发问怎么办?
 
第四步:双赢方案推介与异议处理
一、方案推介
1、先需求,后方案
2、如何做好价值呈现与强化?
3、个性化方案介绍的重要方法:FABE销售法
4、方案推荐四策略:卖方案法/树标准法/围点打援法/声东击西法
二、三三五制双赢谈判策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、三筹码:情报、权势、时间的灵活运用
3、五个有效的谈判策略
4、绝对对你有用的谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
③切割法、挂钩法、找交集法、增加资源法
四、典型异议问题处理
问题1:你们的价格太高
问题2:你们的产品一般
问题3:你们的政策支持没人家的好
问题4:你们的品牌在这里没有知名度
。。。。。。
讨论:客户狠踩公司弱点,如何将他引向我方有利的战场?
 
第五步:解决方案的促成
一、有效促成签约的方法
1、把握促成时机
2、感性促成与理性促成
3、六种有效的促成技巧
二、与客户签合同时要注意的问题
讨论:如何策反竞争对手的客户?
 
第六步:忠诚关系培养
1、卖产品就是卖人品
2、兑现你的承诺
3、口碑传递
4、激活VIP客户
5、长期客户关系的维护与发展
 

 
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