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  管理杂谈之—拆屋效应
 

鲁迅先生曾于1927 年在《无声的中国》一文中写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的,譬如你说,这屋子太暗,说在这里开一个天窗,大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶,他们就会来调和,愿意开天窗了。”这种先提出很大的要求来,接着提出较小、较少的要求,在心理学上被称为“ 拆屋效应”。这一现象与“登门槛效应”似乎有点异曲同工,这一效应在现实生活中也很常见。就有这样的例子:学校的一名学生犯了错误后离家出走,把班主任急坏了,没过了几天学生安全地回来后,班主任反倒不再过多地去追究这名学生之前所犯的错误了。实际上在这里,离家出走就相当于“拆屋”,是班主任没办法接受,也是不希望再发生的一种结果,学生之前犯的错误就相当于“开天窗”,虽然原来难以接受,但相对于离家出走就显得可以接受,实际上这就是拆屋效应,只不过好像学生用得比老师要好。
    我们如何来解释这种现象呢?我们拿两种情况做一下对比,第一种是先提出一个不合理要求,再提出一个相对较小的要求,第二种是直接提出这个较小的要求,比较哪种情况下的要求更易被接受。实验结果表明,在前一种情况下提出的要求更容易被人们所接受,而直接提出要求反而不容易被接受。通常人们不太愿意两次连续地拒绝同一个人,当你对第一个无理要求拒绝后,你会对被拒绝的人有一种歉疚,所以当他马上提出一个相对较易接受的要求时,你会尽量地满足他,而不太愿意连续两次摆出拒绝的姿态,毕竟我们并不想因为自己的行为而让人觉得我们想拒绝这个人。 
     拆屋效应也是在谈判中常用的和有效的技巧,有时候我们需要在谈判一开始就抛出一个看似无理而令对方难以接受的条件,但这却并不意味着我们不想继续谈判下去,而只代表着一种谈判的策略罢了。这是个非常有效的策略,它能让你在谈判一开始就占据着比较主动的地位,但记住这只是“拆屋”,如果想让谈判真正有所进展,不要忘记“开天窗”。所以,如果你的一个要求别人很难接受时,在此前你不妨试试提出个他更不可能接受的要求,或许你会有意外的收获。

 
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